La elasticidad cruzada mide el cambio relativo de demanda de una oferta cuando cambia el precio de otra.
La elasticidad cruzada mide el cambio relativo de demanda de una oferta cuando cambia el precio de otra. Un valor positivo sugiere sustitución; negativo, complementariedad. El signo no basta: volumen ganado por sustituto de bajo margen puede no compensar pérdida de oferta repriced, y correlación común puede imitar interacción. Use matriz direccional estimada en variación creíble y convierta cada transferencia en contribución de cartera.
Decisión y método.
Modifique precio solo tras simular volumen transferido a sustitutos y complementos y efecto neto en margen, adquisición y arquitectura de gama. Incluya ofertas internas, competidores, no consumo y complementos que puedan cambiar; fije segmento, canal y período. Construya precio neto real, disponibilidad, promoción, estacionalidad, distribución y exposición. Estime variación logarítmica de demanda B dividida por variación logarítmica de precio A con intervalo; pruebe retardos, asimetría subida-bajada y estabilidad por segmento. Aplique respuestas a volúmenes base y recalcule precio neto, margen unitario, transferencias y costes en escenarios central, prudente y adverso.
Ejemplo calculado.
Una gama vende 10.000 unidades Premium a 120 € y 18.000 Standard a 80 €, con contribuciones unitarias 62 € y 34 €. Un aumento Premium de 5% tiene elasticidad propia −1,4 y cruzada Standard/Premium +0,35. Premium pierde 10.000 × 7% = 700 unidades; nueva contribución 68 €, por tanto 9.300 × 68 = 632.400 €, frente a 620.000 €. Standard gana 18.000 × 1,75% = 315 unidades, 10.700 €. Ganancia bruta cartera 23.100 €. Pero 240 nuevos Standard habrían comprado Premium más tarde; valor futuro perdido a 120 €: 28.800 €. Ganancia inmediata pasa a −5.700 €. Limite aumento a 2% en segmento piloto y añada fence de servicio.
Controles y límites.
Mantenga matriz direccional y segmentada; use variación identificable cercana al rango decidido; convierta transferencias en contribución y valor futuro; intervalos adversos deben encajar en riesgo aceptado. Elasticidades cambian con tamaño, sentido y duración; competidores no observados pueden absorber transferencias; modelo agregado describe mal sustitución individual heterogénea.
Recursos y fuentes.
Descargar matriz de elasticidades cruzadas. Relacionado: elasticidad propia, simular canibalización, arbitrar cartera. Fuentes: Deaton y Muellbauer (1980); Berry, Levinsohn y Pakes (1995); Bijmolt, Van Heerde y Pieters (2005).