El precio pertenece a una elección
Defina oferta, unidad, alternativas, canal, horizonte y consecuencia. Una cifra fuera de una elección creíble no determina un precio.
Disposición a pagar: elegir un método que comprometa una decisión real.
Decisión respaldadaElija método y precio candidato solo cuando oferta, alternativas, consecuencia de compra y contribución por segmento sean explícitas.
Respuesta breve
Tres distinciones antes de elegir el precio.
Ingreso no es contribución
Compare cada precio por volumen, coste variable, adquisición, retención y migración, no por la preferencia declarada media.
El comportamiento cierra la prueba
Use investigación declarativa para explorar y preventa o prueba de campo para validar el finalista.
Medir disposición a pagar sin confundir respuesta y decisión
Medir disposición a pagar sin confundir respuesta y decisión
- 01Definir la elección real
Fije oferta, cliente, alternativas, canal, período y no compra antes de recoger respuestas.
- 02Explorar un rango creíble
Use métodos declarativos para mapear rango, anclajes, presentación y diferencias entre segmentos.
- 03Comparar finalistas
Convierta cada precio en contribución por segmento y compárelo con evidencia conjoint o conductual.
- 04Publicar condición de revisión
Pruebe de nuevo cuando cambie oferta, competencia, inflación, paquete o consecuencia de compra.
RECURSO ORIGINAL
Comparador de métodos: evidencia, realismo y uso permitido
Los métodos responden preguntas distintas. La prueba conductual confirma un finalista solo tras especificar la decisión económica.
| Método | Evidencia | Realismo | Salida | Resultado | Uso |
|---|---|---|---|---|---|
| Van Westendorp | Declarada | Bajo | Rango | 42–68 € | Explorar |
| Gabor-Granger | Declarada | Medio | Curva | 59 € | Preseleccionar |
| Conjoint | Elección simulada | Alto | Atributos | 64 € | Segmentar |
| Preventa | Comportamiento | Alto | Conversión | 59 € | Confirmar |
59 €18 % × 31 €55.800 €
frente a64 €15 % × 36 €54.000 €
El precio validado por el comportamiento maximiza la contribución.
Ejemplo calculado · cifras ilustrativas
El mejor precio de ingreso no siempre es el mejor precio de contribución
Van Westendorp sitúa el rango entre 42 y 68 €. Gabor-Granger selecciona 59 €, conjoint 64 € y una preventa observa 18 % de conversión a 59 € frente a 15 % a 64 €.
Con 28 € de coste variable y 10.000 prospectos, 10.000 × 18 % × 31 € = 55.800 €. A 64 €, 10.000 × 15 % × 36 € = 54.000 €.
Lance a 59 €, conserve 64 € como escenario de paquete enriquecido o segmento y vuelva a probarlo si cambian oferta o alternativas.
Condiciones de aceptación
Condiciones de aceptación
- 01
Oferta, alternativas y consecuencia de compra son explícitas.
- 02
No compra está disponible en el diseño.
- 03
Cada precio finalista se convierte en contribución por segmento.
- 04
Se exige al menos una prueba conductual antes de un despliegue material.
Lo que este análisis no prueba
Lo que este análisis no prueba
- Las respuestas declaradas siguen siendo sensibles a anclas y deseabilidad.
- Una prueba de campo puede cambiar precios de referencia o percepciones de equidad.
- Las estimaciones envejecen cuando cambian competencia, inflación o paquete.
Trabajos utilizados
Trabajos utilizados
- Gabor & Granger (1966)
- McFadden (1974)
- Wertenbroch & Skiera (2002)