Il prezzo appartiene a una scelta
Definite offerta, unità, alternative, canale, orizzonte e conseguenza. Un numero fuori da una scelta credibile non determina un prezzo.
Disponibilità a pagare: scegliere un metodo che impegni una decisione reale.
Decisione supportataScegliete metodo e prezzo candidato solo quando offerta, alternative, conseguenza d’acquisto e contributo per segmento sono espliciti.
Risposta breve
Tre distinzioni prima di scegliere il prezzo.
Ricavo non è contributo
Confrontate ogni prezzo attraverso volume, costo variabile, acquisizione, retention e migrazione, non tramite preferenza dichiarata media.
Il comportamento chiude la prova
Usate ricerca dichiarativa per esplorare e preordine o test sul campo per validare il finalista.
Misurare la disponibilità a pagare senza confondere risposta e decisione
Misurare la disponibilità a pagare senza confondere risposta e decisione
- 01Definire la scelta reale
Fissate offerta, cliente, alternative, canale, periodo e non acquisto prima della rilevazione.
- 02Esplorare una fascia credibile
Usate metodi dichiarativi per mappare fascia, ancoraggi, presentazione e differenze tra segmenti.
- 03Confrontare i finalisti
Trasformate ogni prezzo in contributo per segmento e confrontatelo con evidenza conjoint o comportamentale.
- 04Pubblicare la condizione di revisione
Testate di nuovo quando cambiano offerta, concorrenza, inflazione, pacchetto o conseguenza d’acquisto.
RISORSA ORIGINALE
Comparatore dei metodi: evidenza, realismo e uso consentito
I metodi rispondono a domande diverse. Il test comportamentale conferma un finalista solo dopo la specificazione della decisione economica.
| Metodo | Evidenza | Realismo | Output | Risultato | Uso |
|---|---|---|---|---|---|
| Van Westendorp | Dichiarata | Basso | Intervallo | 42–68 € | Esplorare |
| Gabor-Granger | Dichiarata | Medio | Curva | 59 € | Preselezionare |
| Conjoint | Scelta simulata | Alto | Attributi | 64 € | Segmentare |
| Preordine | Comportamento | Alto | Conversione | 59 € | Confermare |
59 €18 % × 31 €55.800 €
contro64 €15 % × 36 €54.000 €
Il prezzo convalidato dal comportamento massimizza il contributo.
Esempio calcolato · cifre illustrative
Il miglior prezzo di ricavo non è automaticamente il miglior prezzo di contributo
Van Westendorp colloca la fascia tra 42 e 68 €. Gabor-Granger sceglie 59 €, conjoint 64 € e un preordine osserva conversione 18 % a 59 € contro 15 % a 64 €.
Con costo variabile di 28 € e 10.000 prospect, 10.000 × 18 % × 31 € = 55.800 €. A 64 €, 10.000 × 15 % × 36 € = 54.000 €.
Lanciate a 59 €, mantenete 64 € come scenario per pacchetto più ricco o segmento e ritestatelo se cambiano offerta o alternative.
Condizioni di accettazione
Condizioni di accettazione
- 01
Offerta, alternative e conseguenza d’acquisto sono esplicite.
- 02
Il non acquisto è possibile nel disegno.
- 03
Ogni prezzo finalista è convertito in contributo per segmento.
- 04
Prima di un rollout rilevante è richiesta almeno una prova comportamentale.
Ciò che questa analisi non dimostra
Ciò che questa analisi non dimostra
- Le risposte dichiarate restano sensibili ad ancoraggi e desiderabilità.
- Un test sul campo può cambiare prezzi di riferimento o percezioni di equità.
- Le stime invecchiano quando cambiano concorrenza, inflazione o pacchetto.
Lavori utilizzati
Lavori utilizzati
- Gabor & Granger (1966)
- McFadden (1974)
- Wertenbroch & Skiera (2002)