Título: Producto-precio: verificar que cada nivel promete y entrega una diferencia creíble.
Título:
Producto-precio: verificar que cada nivel promete y entrega una diferencia creíble.
Descripción:
Construir una escala producto-precio coherente a partir de valor, margen, migración y umbrales de disposición a pagar.
Respuesta:
Coherencia producto-precio no significa que el precio sube con el número de funciones. Cada nivel debe ofrecer un beneficio distinto, creíble para un segmento, económicamente entregable y suficientemente separado para orientar la elección sin volver irracional la oferta anterior.
Método y decisión:
Nombrar tarea y resultado de cada nivel; las características solo importan si explican por qué un segmento paga más. Calcular dos límites: coste incremental más margen mínimo y valor incremental o disposición prudente a pagar. Simular migraciones entrada-medio, medio-premium y premium-medio con sus contribuciones. Comprobar que clientes entienden diferencia sin asistencia excesiva y que elección observada corresponde al segmento. Mantener, acercar o alejar niveles según valor percibido, margen, migración probable y claridad.
Ejemplo calculado:
Ofertas a 39 €, 69 € y 109 €, costes variables 16 €, 28 € y 46 €. Disposición prudente: 55 €, 88 € y 130 €. Márgenes unitarios: 23 €, 41 € y 63 €. La oferta de 69 € entrega 33 € de valor percibido adicional por brecha de 30 €, una zona estrecha. Si 20% de sus compradores migra a 39 €, la pérdida de contribución es 18 € por migración. Reforzar beneficio distintivo de 69 € o bajar precio; añadir una funcionalidad poco valorada no corrige incoherencia.
Límites:
Disposición a pagar varía por contexto y presentación. Estimar migración exige elección observada. Una escala puede ser económica y demasiado compleja de comunicar.