El margen bruto indica lo que queda tras el coste de producto; no lo que gana la empresa después de captar, entregar,…
El margen bruto indica lo que queda tras el coste de producto; no lo que gana la empresa después de captar, entregar, aceptar devoluciones y atender el pedido. Dos SKU con igual tasa de margen pueden financiar costes muy distintos de devolución, comisión, soporte o promoción. Gestione cada producto por contribución servida por unidad y periodo, separando costes variables, evitables, comunes y fijos antes de retirarlo o aumentar inversión.
Decisión y método.
Aumente, corrija o retire un SKU por su contribución servida e interacciones de cartera, nunca por margen bruto aislado. Reconcilie ventas netas tras descuentos, abonos, impuestos y cancelaciones, con las mismas unidades y periodos que los costes. Reste coste de producto, logística, devoluciones, pago, servicio, comisión y adquisición bajo reglas documentadas; muestre costes inciertos como intervalo. Estime cesta, captación y sustitución separadamente mediante experimento o análisis dedicado. Diferencie subida de precio, reducción de coste, límite de canal, rediseño, retirada o mantenimiento estratégico; pruebe coste evitable y transferencias esperadas antes de retirar.
Ejemplo calculado.
El SKU B se vende a 150 € con 60 € de coste de producto. Por unidad soporta 15 € de devoluciones, 18 € de servicio, 25 € de canal y 20 € de adquisición, en 700 unidades. Margen bruto: 150 − 60 = 90 €, o 60%. Contribución servida: 150 − 60 − 15 − 18 − 25 − 20 = 12 €, o 8%. Contribución total: 700 × 12 = 8.400 €, frente a 24.000 € del SKU A y 18.600 € del SKU C. No retire B de inmediato: limite canales costosos, reduzca soporte y pruebe precio mayor; retírelo si contribución permanece bajo 20 €.
Controles y límites.
Ventas netas y costes comparten unidad y periodo; cada coste imputado es variable o evitable y tiene regla documentada; efectos de cesta y captación van separados; retirada compara contribución perdida, costes evitados y transferencias esperadas. El tiempo de servicio puede medirse mal. Los efectos de cartera requieren identificación propia. La contribución histórica no predice automáticamente respuesta a un nuevo precio.
Recursos y fuentes.
Descargar cascada de margen SKU. Relacionado: racionalizar cartera, medir transferencias, calcular coste por canal. Fuentes: Shapiro et al. (1987); Kaplan y Cooper (1998); Farris et al. (2010).