Die Bruttomarge zeigt, was nach Produktkosten bleibt; sie zeigt nicht, was nach Akquisition, Lieferung, Retouren und…
Die Bruttomarge zeigt, was nach Produktkosten bleibt; sie zeigt nicht, was nach Akquisition, Lieferung, Retouren und Service verdient wird. Zwei SKUs mit derselben Marge können sehr unterschiedliche Retouren-, Provisions-, Support- oder Promotionskosten tragen. Jedes Produkt über bediente Contribution pro Einheit und Periode führen und variable, vermeidbare, gemeinsame und fixe Kosten vor Rückzug oder Mehrinvestition trennen.
Entscheidung und Methode.
SKU anhand bedienter Contribution und Portfoliointeraktionen ausbauen, korrigieren oder entfernen, nie aus Bruttomarge allein. Nettoumsatz nach Rabatten, Gutschriften, Steuern und Stornierungen mit denselben Einheiten und Perioden wie Kosten abstimmen. Produktkosten, Logistik, Retouren, Zahlung, Service, Provision und Akquisition nach dokumentierten Regeln abziehen; unsichere Kosten als Spanne zeigen. Warenkorb, Rekrutierung und Substitution getrennt durch Experiment oder eigene Analyse schätzen. Danach Preiserhöhung, Kostensenkung, Kanallimit, Redesign, Einstellung oder strategischen Erhalt unterscheiden; vermeidbare Kosten und erwartete Transfers vor Einstellung prüfen.
Rechenbeispiel.
SKU B kostet 150 € bei 60 € Produktkosten. Je Einheit fallen 15 € Retouren, 18 € Service, 25 € Kanal und 20 € Akquisition an, bei 700 Einheiten. Bruttomarge: 150 − 60 = 90 €, also 60 %. Bediente Contribution: 150 − 60 − 15 − 18 − 25 − 20 = 12 €, also 8 %. Gesamt: 700 × 12 = 8.400 €, gegenüber 24.000 € für SKU A und 18.600 € für SKU C. B nicht sofort entfernen: teure Kanäle begrenzen, Support senken und höheren Preis testen; einstellen, wenn Contribution unter 20 € bleibt.
Prüfungen und Grenzen.
Nettoumsatz und Kosten nutzen gleiche Einheit und Periode; jeder zugeordnete Kostenposten ist variabel oder vermeidbar und dokumentiert; Warenkorb- und Rekrutierungseffekte bleiben getrennt; Einstellung vergleicht verlorene Contribution, vermiedene Kosten und erwartete Transfers. Servicezeit kann schlecht gemessen sein. Portfolioeffekte benötigen eigene Identifikation. Historische Contribution sagt Reaktion auf neuen Preis nicht automatisch voraus.
Ressourcen und Quellen.
SKU-Margenkaskade herunterladen. Weiterführend: Portfolio rationalisieren, Transfers messen, Kanalkosten berechnen. Quellen: Shapiro et al. (1987); Kaplan und Cooper (1998); Farris et al. (2010).