Titolo: Portafoglio di offerte: decidere con contribuzione, ruolo e sovrapposizione.
Titolo:
Portafoglio di offerte: decidere con contribuzione, ruolo e sovrapposizione.
Descrizione:
Arbitrare prodotti, formati e servizi tramite contribuzione evitabile, ruolo strategico, sovrapposizione della domanda, complessità e migrazione.
Risposta:
Un portafoglio di offerte non si giudica dai ricavi di ogni referenza né da una matrice crescita-quota isolata. Un’offerta poco redditizia può proteggere l’ingresso, facilitare l’acquisizione o fare da ponte verso una superiore. Viceversa, una referenza apparentemente redditizia può cannibalizzare un’offerta più contributiva e consumare complessità sproporzionata. La decisione separa contribuzione evitabile, ruolo strategico provato, sovrapposizione d’uso, costo della complessità e traiettoria di migrazione.
Metodo e decisione:
Ricostruire prezzo netto, volume, margine variabile, servizio, resi, promozione e costi specifici, distinguendo costi evitabili da allocazioni contabili. Confrontare segmenti, compiti, funzionalità, occasioni e disponibilità a pagare; quantificare sovrapposizione con comportamento, esperimenti di scelta o storico di sostituzione. Simulare perdita totale, migrazione verso ogni offerta interna, conquista concorrente, abbandono e transizione, valorizzando ogni flusso con contributo futuro. Investire, mantenere, semplificare, fondere, migrare o ritirare con calendario, offerta destinazione, guardrail e data di misura. Decidere sulla contribuzione di portafoglio dopo costi evitabili e trasferimenti, con prova esplicita del ruolo.
Esempio calcolato:
Essenziale realizza 500 mila € di ricavi, 170 mila € di margine variabile e sostiene 190 mila € di costi allocati, di cui solo 80 mila € evitabili. Al ritiro, il 55% migra a Standard con 120 mila € di contribuzione, il 15% a Premium con 48 mila €, il 20% esce e il 10% rinuncia. Contribuzione evitabile corrente: 170 − 80 = 90 mila €. Migrazione: 120 + 48 = 168 mila €, ma include 90 mila € che Essenziale avrebbe generato; il guadagno netto è 78 mila €. Transizione e sconti: 30 mila €. Valore del ritiro: 78 − 30 − 90 = −42 mila €. Semplificare il servizio e risparmiare 54 mila € vale +12 mila € rispetto al ritiro. Il deficit contabile di 20 mila € è soprattutto costo condiviso. Non ritirare: semplificare Essenziale, aumentare il prezzo e misurare la migrazione.
Limiti:
Migrazioni dichiarate differiscono da scelte sotto vincolo. I costi condivisi possono diventare evitabili solo dopo. La reazione concorrente modifica le destinazioni.