Analyse expert · Révisée le 22.08.2026
Calcul reproductible
Ce dossier vérifie l’arithmétique locale du modèle pédagogique. Il ne transforme pas les hypothèses saisies en preuve de marché ou de causalité.
v1, 31 août 2026 · CC BY 4.0 · Spécification première partie d’un arbitrage portefeuille illustratif, sans observation de migration.
Ce qu’il faut distinguer
Le retrait ne fait pas disparaître tous les coûts alloués. Il faut distinguer coûts variables, coûts spécifiques évitables, coûts partagés et investissements de transition. La contribution pertinente est celle qui change réellement avec la décision.
Entrée, acquisition, défense, premium, fidélisation ou plateforme sont des hypothèses. Un rôle est conservé seulement si un comportement mesurable — migration, rétention, conquête ou réduction de risque — le confirme.
Deux offres proches peuvent segmenter utilement des dispositions à payer ou simplement fragmenter la demande. Le modèle estime choix sans chaque offre, destination des clients et marge transférée.
Méthode
Calculer prix net, volume, marge variable, service, retours, promotion et coûts spécifiques. Séparer les coûts évitables des allocations comptables.
Comparer segments, missions, fonctionnalités, occasions et disposition à payer. Quantifier le recouvrement par comportement, expérience de choix ou historique de substitution.
Estimer perte totale, migration vers chaque offre interne, conquête concurrentielle, attrition et coûts de transition. Valoriser chaque flux avec sa contribution future.
Investir, maintenir, simplifier, fusionner, migrer ou retirer. Définir un calendrier, une offre de destination, des garde-fous clients et une date de mesure post-migration.
Six offres sont positionnées par contribution nette et différenciation d’usage ; la taille représente la complexité et les liens montrent les migrations.
L’offre Essentiel réalise 500 k€ de chiffre d’affaires, 170 k€ de marge variable et supporte 190 k€ de coûts alloués. Seuls 80 k€ sont évitables. En cas de retrait, 55 % des clients migrent vers Standard avec 120 k€ de contribution, 15 % vers Premium avec 48 k€, 20 % partent et 10 % renoncent à l’achat.
Contribution évitable actuelle : 170 − 80 = 90 k€. Contribution de migration : 120 + 48 = 168 k€, mais ces montants incluent 90 k€ de contribution qui aurait été réalisée par Essentiel ; gain net de migration = 78 k€. Coût de transition et remises : 30 k€. Valeur du retrait = 78 − 30 − 90 = −42 k€. Une simplification de service économisant 54 k€ vaut +12 k€ par rapport au retrait.
Le déficit comptable de 20 k€ provenait surtout de coûts partagés. Le retrait détruirait de la valeur ; la décision retenue est de simplifier Essentiel, relever son prix et mesurer la migration avant toute suppression.
Conditions d’acceptation
Les coûts alloués sont séparés des coûts réellement évitables.
Le rôle stratégique possède une mesure comportementale.
Les migrations et pertes sont valorisées offre par offre.
Le retrait est comparé à simplification, fusion et repositionnement.
Limites
Références
