Elasticità del prezzo: trovare la soglia che ribalta la decisione.
Stato della prova
Che cosa è stato riprodotto e che cosa non dimostra.
La specifica e la fixture didattiche sono verificate. L'esecuzione Python ritrova il volume centrale, i contributi candidato e di riferimento e la loro differenza, e verifica i limiti di inserimento. Non convalida né un'elasticità di mercato né un effetto causale di prezzo.
- Specifica tecnica del simulatore di elasticità del prezzo, specifica in francese (si apre in una nuova scheda)
v1, 31 agosto 2026 · CC BY 4.0 · specifica in francese · Documento di metodo redatto da marketing-mix.net. Le cifre sono illustrative: non sono misurazioni di mercato.
Cosa occorre distinguere
Tre condizioni prima di ogni calcolo.
Elasticità d’arco
Per due osservazioni lontane, usare variazioni rapportate alle medie riduce la dipendenza dal punto di partenza. Questa misura resta descrittiva se prezzo e domanda sono cambiati anche con promozioni o una selezione diversa.
Proiezione isoelastica
La relazione Q₂ = Q₁ × (P₂ ÷ P₁)^ε offre una sensibilità coerente su un intervallo limitato. Non va estrapolata lontano dai prezzi osservati.
Soglia economica
L’elasticità critica risolve l’uguaglianza tra contribuzione corrente e candidata. Dipende dal costo variabile: due offerte con la stessa domanda possono giustificare decisioni opposte.
Metodo
Passare dall’osservazione a un intervallo decisionale
- 01Definire la popolazione
Separare nuovi clienti, rinnovi, contratti negoziati e segmenti con alternative diverse. Un’elasticità media può mascherare una migrazione sfavorevole.
- 02Controllare i cambiamenti simultanei
Documentare promozioni, disponibilità, assortimento, esposizione e reazioni dei concorrenti. Senza un comparatore, una variazione di volume non può essere attribuita al prezzo.
- 03Stimare da più fonti
Confrontare storico, sperimentazione, scelta discreta e interviste. Le divergenze segnalano spesso orizzonti o popolazioni diversi.
- 04Pubblicare la sensibilità
Mostrare contribuzione, volume e rischio di migrazione per i limiti prudente, centrale e alto dell’elasticità.
La curva prezzo–volume–contributo
Tre ipotesi di elasticità mostrano come uno stesso aumento di prezzo possa accrescere o ridurre il contributo. La soglia di ribaltamento è più utile di una previsione unica.
10.000 unità · contributo 380.000 €
Un aumento dell’8 % è sostenibile fino a un’elasticità di −2,49
Il prezzo corrente è 100 €, il costo variabile 62 € e il volume 10.000 unità. Il prezzo candidato è 108 € con elasticità centrale −1,6.
Volume previsto: 10.000 × 1,08^−1,6 = 8.842 unità. Contribuzione corrente: 380.000 €. Contribuzione candidata: 8.842 × 46 € = 406.732 €. L’elasticità soglia è ln(38 ÷ 46) ÷ ln(1,08) = −2,49.
L’aumento è favorevole nello scenario centrale, ma va respinto o ridisegnato se l’elasticità plausibile scende sotto −2,49 dopo migrazione e costi di comunicazione.
Condizioni di accettazione
Le condizioni per agire.
- 01
L’elasticità è legata a segmento, orizzonte e fascia di prezzo.
- 02
Costo variabile e margine netto sono inclusi nella soglia di ribaltamento.
- 03
Si confrontano almeno due fonti di stima, oppure una fonte è esplicitamente qualificata come provvisoria.
- 04
Prima del test viene definita una regola di ritorno al prezzo precedente.
Limiti
Ciò che questa analisi non dimostra.
- L’elasticità storica può essere endogena se il prezzo è stato modificato in risposta alla domanda.
- Reazioni dei concorrenti e percezione di equità non sono contenute in una semplice curva di domanda.
- Un’elasticità costante è raramente difendibile per forti variazioni di prezzo.
Riferimenti
Opere citate.
- Tellis, G. J. (1988), « The Price Elasticity of Selective Demand », Journal of Marketing Research.
- Bijmolt, T. H. A., Van Heerde, H. J. & Pieters, R. G. M. (2005), Journal of Marketing Research.
- Nagle, T. T., Hogan, J. E. & Zale, J. (2016), The Strategy and Tactics of Pricing.