Distribution: Kanäle nach Beitrag und Kontrolle vergleichen.
Stand des Nachweises
Was reproduziert wurde und was es nicht belegt.
Die öffentliche CSV-Datei und die Python-Ausführung prüfen Eigenbeitrag, übertragene Marge und inkrementellen Beitrag der vier illustrativen Kanäle. Sie prüfen weder neue Nachfrage noch echte Verlagerungen noch die künftige Wirtschaftlichkeit eines Kanals.
- Technische Spezifikation der vergleichbaren Wirtschaftsrechnung der Kanäle, Spezifikation auf Französisch (öffnet in einem neuen Tab)
v1, 31. August 2026 · CC BY 4.0 · Spezifikation auf Französisch · Methodendokument von marketing-mix.net. Die Zahlen sind illustrativ: Es handelt sich nicht um Marktmessungen.
Was zu unterscheiden ist
Drei Bedingungen vor jeder Berechnung.
Netto vereinnahmter Preis
Der Listenpreis wird durch Rabatt, Provision, Promotionsbeitrag, Zahlungsgebühren und Retouren gemindert. Auch Zahlungskalender und Bestandsfinanzierung verändern den Wert des Kanals.
Wirklich neue Nachfrage
Eine Bestellung des neuen Kanals kann von einem neuen Kunden, von einem Wettbewerber oder aus einer internen Verlagerung stammen. Nur die ersten beiden Quellen schaffen Nachfrage für das Unternehmen; die Verlagerung muss mit dem verlorenen Beitrag bewertet werden.
Kontrolle und Option
Datenzugang, Preisfreiheit, Testfähigkeit, Kundenbeziehung und Plattformabhängigkeit haben einen Wert. Sie werden in Risiken oder Optionen übersetzt, ohne zu einer willkürlichen Prämie zu werden, die eine defizitäre Ökonomie verdecken würde.
Methode
Die inkrementelle Ergebnisrechnung eines Kanals erstellen
- 01Die vergleichbare Einheit festlegen
Bestellung, Kunde, Einheit oder Account und dieselbe Periode wählen; Nettopreis, Produktkosten, Kommissionierung, Lieferung, Retoure, Zahlung, Service und Akquisition rekonstruieren.
- 02Die Herkunft zerlegen
Neue Kunden, Wettbewerbsgewinn und Verlagerungen aus jedem Kanal schätzen; Geo-Tests, Zugangscodes, Befragungen, Historien und Kohorten nutzen und dann das Intervall veröffentlichen.
- 03Kapazität und Fixkosten hinzufügen
Integration, Team, Content, Bestand, Systeme, vertragliches Minimum und Opportunitätskosten einbeziehen; die Kapazitätsstufen modellieren statt konstanter Durchschnittskosten.
- 04Die Schwelle lösen
Die Bestellungen, den neuen Anteil oder den Warenkorb berechnen, die zur Kostendeckung nötig sind; Retouren, Provision, Kannibalisierung und die Reaktion der anderen Kanäle testen, um die fragilste Bedingung zu identifizieren.
Die vergleichbare Wirtschaftsrechnung der Kanäle
Direkt, Marktplatz, Retail und Partner werden auf demselben Warenkorb bewertet, mit Vollkosten, wirklich neuem Anteil und inkrementellem Beitrag.
| Kanal | Bestellungen | Eigener Beitrag | Neuanteil | Inkrementell | Entscheidung |
|---|---|---|---|---|---|
| Direkt | 8.000 | 284 T€ | 100 % | 284 T€ | Referenz |
| Marktplatz | 10.240 | 238 T€ | 45 % | 30 T€ | pilotieren |
| Retail | 9.100 | 144 T€ | 58 % | 17 T€ | überprüfen |
| B2B-Partner | 3.200 | 81 T€ | 72 % | 48 T€ | testen |
Der Marktplatz verkauft 28 % mehr, schafft aber 46 T€ weniger
Von 10.000 potenziellen Bestellungen erhält der Direktkanal 8.000 Bestellungen zu 100 € netto, 42 € variablen Kosten und 180 T€ Fixkosten. Der Marktplatz erhält 10.240 Bestellungen zu 82 € netto, 50 € variablen Kosten und 90 T€ Fixkosten. Davon sind 45 % wirklich neu und 35 % ersetzen Direktverkäufe.
Direktbeitrag: 8.000 × (100 − 42) − 180.000 = 284.000 €. Eigenbeitrag Marktplatz: 10.240 × (82 − 50) − 90.000 = 237.680 €. Verlorene Direktmarge auf 3.584 verlagerten Bestellungen: 3.584 × 58 = 207.872 €. Wird der Marktplatz zum Direktkanal hinzugefügt, beträgt der inkrementelle Beitrag = 237.680 − 207.872 = 29.808 €, vor Wettbewerbseffekten.
Der Marktplatz bringt Volumen, aber wenig inkrementellen Wert. Die Eröffnung bleibt als Pilot möglich, wenn der neue Anteil 51 % übersteigt, wenn das Sortiment die Verlagerungen begrenzt oder wenn die Provision neu verhandelt wird.
Voraussetzungen
Was erfüllt sein muss, um zu handeln.
- 01
Die Kanäle werden auf derselben Einheit und demselben Horizont verglichen.
- 02
Verlagerte Bestellungen werden mit der Marge des Quellkanals bewertet.
- 03
Fixkosten, Retouren, Bestand und Kapazitätsstufen sind enthalten.
- 04
Die Entscheidung veröffentlicht eine Schwelle für neuen Anteil, Warenkorb oder Volumen.
Grenzen
Was diese Analyse nicht belegt.
- Die Herkunft der Bestellungen ist ohne Test schwer zu identifizieren.
- Die Geschäftsbedingungen der Plattformen können sich rasch ändern.
- Sichtbarkeits- und Lerneffekte können nach der Anfangsperiode auftreten.
Quellenangaben
Zitierte Literatur.
- Neslin, S. A. et al. (2006), „Challenges and Opportunities in Multichannel Customer Management“, Journal of Service Research, 9(2), 95–112.
- Verhoef, P. C., Kannan, P. K. & Inman, J. J. (2015), „From Multi-Channel Retailing to Omni-Channel Retailing“, Journal of Retailing, 91(2), 174–181.
- Coughlan, A. T. et al. (2006), Marketing Channels, 7. Aufl.