Kanalmarge ist nicht Preis minus Provision.
Kanalmarge ist nicht Preis minus Provision. Jeder Kanal verändert Rabatt, Logistik, Bestand, Zahlung, Retouren, Betrug, Support, Akquisition, Kredit und Risikoexposition. Ein scheinbar teurer Kanal kann profitabler sein, wenn er inkrementelle Bestellungen und effizienten Service bringt. Nach Bestellsegment und Volumenstufe rechnen.
Entscheidung und Methode.
Kanal nach Contribution nach Cost-to-Serve und tatsächlich inkrementellem Volumen ausbauen, nachverhandeln oder reduzieren. Bestellung, Kunde, Vertrag oder Sendung nach Kostenmechanismus wählen; Warenkorb, Gebiet, Gewicht, Retoure und Servicelevel segmentieren. Rabatte, Gutschriften, Finanzierung, Handelskooperation und Steuern bereinigen, um tatsächlich behaltenen Umsatz je Bestellung zu erhalten. Jeden Kostenposten seinem Treiber—Bestellung, Zeile, Paket, Kilometer, Kontakt, Kredittag oder Retoure—zuordnen und Kapazitätsstufen dokumentieren. Contribution = Nettoumsatz − Produkt − Provision − Zahlung − Logistik − Retoure − Service − variable Akquisition; Fixkosten getrennt darstellen. Neuen und kannibalisierten Anteil sowie Verhandlungsmachteffekt schätzen und Transfers mit aufgegebener Marge bewerten.
Rechenbeispiel.
Bei einer Bestellung von 100 €: Direkt 40 € Produkt, 8 € Logistik, 3 € Zahlung, 6 € Retouren, 4 € Service, 24 € Akquisition. Marketplace fügt 18 € Provision hinzu, senkt aber die Posten auf 6 €, 0 €, 5 €, 2 €, 10 €. Direkt: 100 − 40 − 8 − 3 − 6 − 4 − 24 = 15 €. Marketplace: 100 − 40 − 18 − 6 − 5 − 2 − 10 = 19 €. Differenz +4 € vor Transfer. Marketplace ist für echte Neukäufe besser; ersetzt mehr als 21 % Direktbestellungen à 15 €, entfällt der Vorteil.
Prüfungen und Grenzen.
Nettopreis enthält alle Rabatte und Handelskooperationen; jeder Kostenposten hat Aktivität und messbaren Treiber; Kapazitätsstufen von streng variablen Kosten trennen; kannibalisierten Anteil vor Erweiterung bewerten. Geteilte Kosten brauchen diskutierbare Zurechnung; Verhandlungsmacht und Datenzugang ändern sich mit Volumen; kurzfristige Marge kann strategischen Deckungswert übersehen.
Ressourcen und Quellen.
Kanalkostenmodell herunterladen. Weiterführend: kanalübergreifende Reisen messen, Distributionsmodus wählen, neuen Kanal bewerten. Quellen: Kaplan und Cooper (1998); Niraj, Gupta und Narasimhan (2001); Coughlan et al. (2006).