Im B2B entsteht ein tragfähiger Preis selten aus einem einheitlichen Aufschlag auf Kosten.
Im B2B entsteht ein tragfähiger Preis selten aus einem einheitlichen Aufschlag auf Kosten. Er hängt von glaubwürdiger Kundenalternative, differenziertem ökonomischem Wert, Einführungsrisiko, Vertragsbedingungen und dem Wertanteil jeder Partei ab. Ein brauchbarer Korridor trennt wirtschaftliche Untergrenze, Wettbewerbsreferenz, Wertobergrenze und Verhandlungspreis. Jede Komponente mit Quelle, Eigentümer und Sensitivität dokumentieren.
Entscheidung und Methode.
Preis in explizitem Korridor anbieten, der Lieferanten-Contribution schützt und dem Kunden nach Wechselkosten und Risiken nachweisbaren Überschuss lässt. Alternative auf gleicher Dauer, gleichem Umfang und Serviceniveau inklusive verdeckter Kosten, Risiken und interner Ressourcen rechnen. Differenzierte Produktivitäts-, Verfügbarkeits-, Qualitäts-, Zeit-, Compliance- und Umsatzgewinne mit Realisierungswahrscheinlichkeit und Vertragshorizont quantifizieren. Untergrenze aus Lieferkosten und Risiko, Wettbewerbsreferenz aus Alternative, Obergrenze aus gesamtem wirtschaftlichem Wert setzen. Preis, Volumen, Laufzeit, Garantie, Indexierung und Risikoteilung gemeinsam verhandeln: jede Konzession benötigt messbare Gegenleistung.
Rechenbeispiel.
Die Alternative kostet 32.000 €. Die Lösung spart 1.200 Stunden zu 42 €, vermeidet 18.000 € Ausfall und erfordert 12.000 € Umstellung; Lieferkosten betragen 18.000 €. Differenzierter Nettowert: 1.200 × 42 + 18.000 − 12.000 = 56.400 €. Wirtschaftliche Wertobergrenze: 32.000 + 56.400 = 88.400 €. Bei 58.000 € beträgt Lieferanten-Contribution 40.000 €, Kundenüberschuss 30.400 €. Preis ist nur verteidigbar, wenn Stunden und vermiedene Ausfälle validiert sind; Messklausel kann Wert bei Unsicherheit teilen.
Prüfungen und Grenzen.
Alternative und Lösung auf gleichem Vertragshorizont vergleichen; jeder Gewinn hat Quelle, Wahrscheinlichkeit und Kundeneigentümer; Preis bleibt nach Risiko und Lieferkosten über Untergrenze; jede kommerzielle Konzession erhält Laufzeit-, Volumen- oder Risikogegenleistung. Wirtschaftlicher Wert bildet politische Zahlungsbereitschaft nicht vollständig ab. Gewinne können von Kundenadoption und Prozessen abhängen. Korridor bei Umfangs-, Risiko- oder Alternativenänderung neu rechnen.
Ressourcen und Quellen.
B2B-Value-Pricing-Modell herunterladen. Weiterführend: B2B-Mix bauen, Wertmethoden vergleichen, Preiskorridor strukturieren. Quellen: Anderson, Narus und van Rossum (2006); Hinterhuber (2004); Nagle, Hogan und Zale (2016).