Élasticité d’arc
Pour deux observations éloignées, utiliser les variations rapportées aux moyennes réduit la dépendance au point de départ. Cette mesure reste descriptive si prix et demande ont changé avec des promotions ou une sélection différente.
Analyse expert · Révisée le 22.08.2026
Élasticité prix : trouver le seuil qui inverse la décision.
DÉCISION SOUTENUEModifier un prix seulement si la contribution reste favorable sur une plage d’élasticités défendable et si le dispositif sépare l’effet prix des autres changements.
Calcul reproductible
Spécification et limites du calcul publié.
Ce dossier vérifie l’arithmétique locale du modèle pédagogique. Il ne transforme pas les hypothèses saisies en preuve de marché ou de causalité.
- Spécification technique du simulateur d’élasticité-prix (ouvre un nouvel onglet)
v1, 31 août 2026 · CC BY 4.0 · Spécification première partie, versionnée avec le simulateur pédagogique Marketing Mix le 31 août 2026 ; elle vérifie l’arithmétique locale, jamais une élasticité observée.
Ce qu’il faut distinguer
Trois conditions avant tout calcul.
Projection isoélastique
La relation Q₂ = Q₁ × (P₂ ÷ P₁)^ε permet une sensibilité cohérente sur une plage limitée. Elle ne doit pas être extrapolée loin des prix observés.
Seuil économique
L’élasticité critique résout l’égalité entre contribution actuelle et candidate. Elle dépend du coût variable : deux offres avec la même demande peuvent justifier des décisions opposées.
Méthode
Passer de l’observation à une plage décisionnelle
- 01Définir la population
Séparer nouveaux clients, renouvellements, contrats négociés et segments dont les alternatives diffèrent. Une élasticité moyenne peut masquer une migration défavorable.
- 02Contrôler les changements simultanés
Documenter promotions, disponibilité, assortiment, exposition et réactions concurrentes. Sans comparateur, la variation de volume ne peut pas être attribuée au prix.
- 03Estimer plusieurs sources
Confronter historique, expérimentation, choix discrets et entretiens. Les divergences signalent souvent des horizons ou populations différents.
- 04Publier la sensibilité
Afficher contribution, volume et risque de migration pour les bornes prudente, centrale et haute de l’élasticité.
ÉLÉMENT ORIGINAL
La courbe prix-volume-contribution
Trois hypothèses d’élasticité montrent comment une même hausse de prix peut accroître ou réduire la contribution. Le seuil de bascule est plus utile qu’une prévision unique.
PRIX ACTUEL100 €
10 000 unités · contribution 380 000 €
PRIX CANDIDAT108 €Seuil ε = −2,49
ε −0,8
9 403 unités432 538 €
ε −1,6
8 842 unités406 732 €
ε −2,4
8 315 unités382 490 €
EXEMPLE ILLUSTRATIF · DONNÉES SIMULÉES
Une hausse de 8 % supportable jusqu’à une élasticité de −2,49
Prix actuel 100 €, coût variable 62 €, volume 10 000 unités. Prix candidat 108 € et élasticité centrale −1,6.
Volume projeté : 10 000 × 1,08^−1,6 = 8 842 unités. Contribution actuelle : 380 000 €. Contribution candidate : 8 842 × 46 € = 406 732 €. L’élasticité seuil est ln(38 ÷ 46) ÷ ln(1,08) = −2,49.
La hausse reste favorable dans le scénario central, mais doit être refusée ou redessinée si l’élasticité plausible descend sous −2,49 après migration et coûts de communication.
Conditions d’acceptation
Ce qui doit être vrai pour agir.
- 01
L’élasticité est attachée à un segment, un horizon et une plage de prix.
- 02
Le coût variable et la marge nette sont inclus dans le seuil de bascule.
- 03
Au moins deux sources d’estimation sont confrontées ou une source est explicitement qualifiée de provisoire.
- 04
Une règle de retour au prix précédent est définie avant le test.
Limites
Ce que cette analyse ne prouve pas.
- L’élasticité historique peut être endogène si le prix a été modifié en réponse à la demande.
- La réaction concurrentielle et la perception d’équité ne sont pas contenues dans une courbe de demande simple.
- Une élasticité constante est rarement défendable sur de grandes variations de prix.
Références
Travaux mobilisés.
- Tellis, G. J. (1988), « The Price Elasticity of Selective Demand », Journal of Marketing Research.
- Bijmolt, T. H. A., Van Heerde, H. J. & Pieters, R. G. M. (2005), Journal of Marketing Research.
- Nagle, T. T., Hogan, J. E. & Zale, J. (2016), The Strategy and Tactics of Pricing.