Analyse expert · Révisée le 22.08.2026
Ce qu’il faut distinguer
Chaque offre doit expliquer la fonction qu’aucune autre ne remplit aussi bien : recruter, convertir, augmenter la valeur, retenir, défendre ou organiser une migration. Une référence sans rôle distinct consomme du stock, du support et de l’attention sans prouver sa valeur de portefeuille.
Deux offres peuvent partager un segment si elles répondent à des usages, prix ou canaux distincts. Le chevauchement devient problématique lorsque la même demande, la même promesse et les mêmes coûts sont dupliqués sans contribution incrémentale démontrable.
Maintien, investissement, migration et retrait exigent chacun un seuil daté. Une offre historique n’est pas conservée par inertie : son rôle défensif ou de transition doit être explicite, plafonné et révisé.
Méthode
Pour chaque offre, nommer segment, usage, étape du parcours, prix, canal, contribution et rôle attendu. Signaler les rôles sans offre et les offres sans rôle.
Comparer la contribution directe avec acquisition, montée en gamme, rétention, coût de complexité et marge transférée. Conserver séparément les effets observés, estimés et indisponibles.
Mesurer substitutions, duplication de service, confusion de prix et concurrence entre canaux. La page dédiée à la cannibalisation fournit le calcul détaillé lorsque les transferts deviennent la question principale.
Attribuer à chaque offre une action, un responsable, un seuil et une date : investir, maintenir, migrer, fusionner ou retirer. Simuler le portefeuille après l’action, pas seulement le compte de résultat de l’offre.
Quatre offres sont reliées à un rôle, un indicateur économique et une règle de maintien, migration ou retrait.
Une offre Legacy sert 2 000 clients et produit 90 000 € de contribution. Son usage et son segment recouvrent désormais l’offre Cœur. Une migration simulée transfère 70 % des clients vers Cœur à 65 € de contribution, maintient temporairement 20 % sur Legacy à 45 € et prévoit 10 % d’attrition. La migration coûte 12 000 €.
Contribution après décision : 1 400 × 65 € + 400 × 45 € = 109 000 €. Contribution incrémentale nette : 109 000 − 90 000 − 12 000 = 7 000 €. Le calcul conserve l’attrition visible au lieu de supposer une migration totale.
Legacy passe au statut migration plutôt que maintien. Le retrait complet reste conditionné à la stabilité du service et au taux d’attrition observé après la première vague.
Conditions d’acceptation
Chaque offre possède un rôle distinct et un indicateur de contribution au portefeuille.
Les chevauchements de segment, usage, prix et canal sont mesurés.
Les coûts de complexité, de service et de migration sont inclus.
Maintien, investissement, migration ou retrait ont un seuil et une date de réexamen.
Limites
Références
