Prix net comparable
Remises, avoirs, financement, coopérations commerciales et taxes doivent être retraités pour obtenir le revenu réellement conservé par commande.
Analyse expert · Révisée le 22.08.2026
Marge par canal : reconstituer le coût de service complet.
DÉCISION SOUTENUEDévelopper, renégocier ou réduire un canal selon sa contribution après coût de service et son volume réellement incrémental.
Ce qu’il faut distinguer
Trois conditions avant tout calcul.
Coût par activité
Affecter les coûts selon les activités déclenchées : acquisition, préparation, livraison, retour, facturation, litige et support. Un pourcentage uniforme masque les commandes coûteuses.
Incrémentalité du canal
Une marge unitaire positive n’implique pas que le canal crée de la valeur s’il déplace des ventes directes plus rentables. Valoriser les transferts avec la marge abandonnée.
Méthode
Construire un compte de résultat par canal
- 01Définir l’unité
Choisir commande, client, contrat ou expédition selon le mécanisme de coût. Segmenter panier, zone, poids, retour et niveau de service.
- 02Tracer les activités
Relier chaque coût à son inducteur : commande, ligne, colis, kilomètre, contact, jour de crédit ou retour. Documenter les paliers de capacité.
- 03Calculer la contribution
Revenu net − produit − commission − paiement − logistique − retour − service − acquisition variable. Présenter les coûts fixes séparément.
- 04Tester le transfert
Estimer part réellement nouvelle, part cannibalisée et effet sur le pouvoir de négociation. Calculer la contribution incrémentale du canal.
ÉLÉMENT ORIGINAL
Deux commandes à 100 € décomposées jusqu’à la contribution
Le direct et la marketplace sont comparés sur une base identique. Les coûts changent de nature mais pas seulement de niveau.
COMMANDE À 100 €
Direct
15 €COMMANDE À 100 €
Marketplace
19 €L’avantage marketplace disparaît au-delà de 21 % de commandes transférées depuis le direct.
CSVTélécharger le modèle de coût par canal↓EXEMPLE ILLUSTRATIF · DONNÉES SIMULÉES
La marketplace produit 4 € de plus par commande
Sur une commande à 100 €, le direct supporte 40 € de produit, 8 € de logistique, 3 € de paiement, 6 € de retours, 4 € de service et 24 € d’acquisition. La marketplace ajoute 18 € de commission mais réduit ces postes à 6 €, 0 €, 5 €, 2 € et 10 €.
Direct : 100 − 40 − 8 − 3 − 6 − 4 − 24 = 15 €. Marketplace : 100 − 40 − 18 − 6 − 5 − 2 − 10 = 19 €. L’écart est +4 € avant transfert de canal.
La marketplace est préférable pour les commandes réellement nouvelles. Si plus de 21 % de ses commandes remplacent du direct à 15 €, l’avantage unitaire de 4 € est annulé.
Conditions d’acceptation
Ce qui doit être vrai pour agir.
- 01
Le prix net inclut toutes remises et coopérations commerciales.
- 02
Chaque coût est relié à une activité et à un inducteur mesurable.
- 03
Les paliers de capacité sont séparés des coûts strictement variables.
- 04
La part cannibalisée est valorisée avant toute extension de canal.
Limites
Ce que cette analyse ne prouve pas.
- Les coûts partagés nécessitent des conventions d’affectation discutables.
- Le pouvoir de négociation et l’accès aux données évoluent avec le volume.
- Une marge court terme ignore parfois la valeur stratégique de couverture.
Références
Travaux mobilisés.
- Kaplan, R. S. & Cooper, R. (1998), Cost & Effect.
- Niraj, R., Gupta, M. & Narasimhan, C. (2001), « Customer Profitability in a Supply Chain », Journal of Marketing.
- Coughlan, A. T. et al. (2006), Marketing Channels.