Analyse expert · Révisée le 22.08.2026
Ce qu’il faut distinguer
Une observation doit renvoyer à une source, une période, une définition et une règle de calcul. « Le prix est trop élevé » n’est pas auditable ; « le taux de conversion baisse de 18 % au-dessus de 79 € sur trois cohortes comparables » l’est.
Déclaré, observé, comparé et causal ne sont pas interchangeables. Le niveau de preuve limite les décisions autorisées : une corrélation peut déclencher un test, pas toujours un déploiement.
Conformité, capacité à délivrer, contribution unitaire et qualité minimale des données doivent être traitées comme des portes, pas comme des points dans une moyenne.
Méthode
Documenter les choix réellement en vigueur : assortiment, prix net, règles promotionnelles, couverture, messages, budgets et méthodes de mesure.
Auditer d’abord produit-prix, prix-canal, canal-service, message-preuve et budget-capacité. Les pertes importantes se situent souvent entre deux responsabilités.
Attribuer à chaque constat une source, une fraîcheur, une comparabilité, un niveau d’identification et une plage d’incertitude.
Combiner impact potentiel, probabilité, coût de vérification et réversibilité. L’action la plus urgente n’est pas toujours celle au gain moyen le plus élevé.
Chaque dimension reçoit un statut de preuve et un seuil. Un seul blocage critique peut arrêter la recommandation, même si la moyenne générale paraît favorable.
Information secondaire
La croissance n’est pas autorisée
| Interface | Preuve | Seuil | Observation | Décision |
|---|---|---|---|---|
| Produit-cible | Usage comparé | ≥ 70 | 82 | passer |
| Produit-prix | Choix + marge | ≥ 65 | 68 | passer |
| Prix-canal | Contribution nette | ≥ 0 € | −3,20 € | bloquer |
| Canal-service | Disponibilité | ≥ 95 % | 96,4 % | passer |
| Message-preuve | Compréhension | ≥ 75 | 90 | passer |
| Mesure-décision | Comparateur | requis | partiel | investiguer |
Une offre obtient 90 en attractivité, 82 en communication, 78 en distribution, 74 en qualité de données et 56 en contribution. La moyenne pondérée atteint 76.
Le seuil de contribution a été fixé à 65 et déclaré non compensable. La marge après remises et coût de service est de −3,20 € sur le canal qui représente 38 % des ventes. La bonne priorité n’est donc pas d’améliorer le score global mais de corriger ou fermer cette combinaison.
Statut rouge sur prix-canal, gel de l’acquisition sur le périmètre déficitaire et analyse des remises avant toute recommandation de croissance.
Conditions d’acceptation
Aucun blocage critique n’est dilué dans une moyenne.
Chaque constat indique source, période, unité et niveau de preuve.
L’action proposée précise impact, coût de vérification et réversibilité.
Le propriétaire de la correction et la date de contre-audit sont nommés.
Limites
Références
