Analyse expert · Révisée le 22.08.2026
Calcul reproductible
Ce dossier vérifie l’arithmétique locale du modèle pédagogique. Il ne transforme pas les hypothèses saisies en preuve de marché ou de causalité.
v1, 31 août 2026 · CC BY 4.0 · Spécification première partie, versionnée avec le modèle pédagogique Marketing Mix le 31 août 2026 ; elle contrôle le partage arithmétique d’un surplus déclaré, sans établir la valeur client ni l’acceptation d’un prix.
Ce qu’il faut distinguer
Le prix concurrent ne suffit pas. Ajouter temps, intégration, formation, risque, indisponibilité et coût de sortie. Une solution apparemment moins chère peut avoir un coût total supérieur ; inversement, un statu quo gratuit peut limiter fortement le plafond.
Séparer économies, revenus additionnels, réduction de risque et bénéfices non monétisés. Appliquer une probabilité, un horizon et une règle de partage. Les bénéfices que le client ne peut pas vérifier reçoivent une décote.
Segmenter le prix par usage, volume, service, risque ou capacité, pas par opportunisme opaque. Une fence doit correspondre à une différence de valeur ou de coût et rester explicable aux clients comparables.
Méthode
Calculer coût variable, service, risque, coûts de canal et part de capacité rare. Ajouter la contribution minimale exigée. Le coût ne fixe pas la valeur, mais élimine les prix destructeurs.
Documenter coût total de la meilleure option crédible et coûts de changement. Utiliser les données du client lorsque possible ; distinguer faits, hypothèses et bénéfices conditionnels.
Ajouter à l’alternative la valeur différentielle ajustée par probabilité et horizon. Retrancher risques d’implémentation, délai d’appropriation et bénéfices non prouvés.
Fixer un prix qui laisse au client un retour proportionné au risque. Tester plusieurs fences et scénarios de négociation, puis instrumenter prix net, adoption, churn et coût de service.
Le prix proposé répartit le surplus entre fournisseur et client tout en conservant une marge de risque.
Une solution B2B remplace une alternative à 82 k€ par an. Elle économise 1 600 heures à 55 €, évite 30 k€ d’incidents et exige 22 k€ de migration. Seuls 70 % des gains sont considérés prouvés. Son coût complet fournisseur est de 64 k€.
Valeur différentielle brute : 1 600 × 55 + 30 = 118 k€. Ajustée : 82,6 k€. Référence avec migration : 82 + 22 = 104 k€. Plafond économique : 104 + 82,6 − 18,6 k€ de réserve de risque = 168 k€. À 118 k€, contribution fournisseur 54 k€ et surplus client 50 k€ par rapport au plafond.
Le prix de 118 k€ partage le surplus et reste défendable par les preuves. Une garantie sur les incidents peut réduire la réserve de risque et soutenir une option premium à 132 k€.
Conditions d’acceptation
Le coût total de la meilleure alternative est documenté.
Chaque source de valeur possède une preuve, une probabilité et un horizon.
Le prix laisse un surplus client proportionné au risque d’adoption.
Les différences de prix correspondent à des fences explicables.
Limites
Références
