Prix net comparable
Comparer le coût total pour une offre équivalente : remise, livraison, installation, financement, fidélité et conditions de retour. L’écart facial peut être trompeur.
Analyse expert · Révisée le 22.08.2026
Cohérence prix-canal : protéger la marge sans détruire le réseau.
DÉCISION SOUTENUEDifférencier prix ou promotion par canal seulement si l’écart est justifié, lisible et positif après réaction probable des partenaires.
Ce qu’il faut distinguer
Trois conditions avant tout calcul.
Service valorisé
Un canal peut légitimement facturer conseil, disponibilité, installation ou crédit. La différence doit être visible et proportionnée à une valeur réellement délivrée.
Réaction du réseau
Le partenaire peut réduire assortiment, mise en avant, stock ou conseil. Cette réponse doit être intégrée au calcul plutôt que traitée comme une objection qualitative.
Méthode
Évaluer une différenciation de prix entre canaux
- 01Normaliser l’offre
Comparer même référence, contenu, garantie, livraison, service et période. Créer un indice de prix net après tous avantages.
- 02Mesurer les transferts
Estimer nouveaux clients, migration depuis un partenaire et déplacement entre références. Valoriser chaque transfert avec la contribution abandonnée.
- 03Scénariser la réaction
Tester maintien, réduction de mise en avant, déréférencement partiel et renégociation. Associer à chaque réaction une probabilité et un impact.
- 04Choisir l’architecture
Préférer packs, services, exclusivités ou calendriers différenciés lorsque la parité stricte n’est pas soutenable. Documenter la règle de gouvernance.
ÉLÉMENT ORIGINAL
Le registre des écarts de prix net et de leurs conséquences
Prix affiché, remise, service et coût client sont rapprochés pour distinguer une différence défendable d’un conflit destructeur.
| Canal | Affiché | Avantage | Service | Net client | Contribution |
|---|---|---|---|---|---|
| Direct | 89 € | 0 € | Standard | 89 € | 36 € |
| Retail | 99 € | 0 € | Conseil + stock | 99 € | 25 € |
| Marketplace | 99 € | −5 € | Livraison rapide | 94 € | 19 € |
GAIN DIRECT+13 200 €
−RÉACTION RETAIL−12 500 €
=GAIN NET+700 €
EXEMPLE ILLUSTRATIF · DONNÉES SIMULÉES
Un avantage direct de 13 200 € presque annulé par le partenaire
1 200 ventes migrent du retail vers le direct. La contribution passe de 25 € à 36 € par unité, soit 13 200 € de gain. Le partenaire réduit ensuite la mise en avant, faisant perdre 500 ventes qui auraient produit 25 €.
Gain de migration : 1 200 × (36 − 25) = 13 200 €. Perte réseau : 500 × 25 = 12 500 €. Gain net : 700 €, avant coût de conflit et effet sur la couverture.
La sous-tarification directe n’est pas robuste. Un pack direct distinct ou un service partenaire valorisé protège mieux la contribution totale.
Conditions d’acceptation
Ce qui doit être vrai pour agir.
- 01
Les prix sont comparés sur une offre et un coût client équivalents.
- 02
Les migrations sont valorisées avec la contribution du canal abandonné.
- 03
Au moins trois réactions partenaires sont chiffrées.
- 04
Toute différence durable possède une justification de valeur visible.
Limites
Ce que cette analyse ne prouve pas.
- Les réactions partenaires sont stratégiques et difficiles à estimer ponctuellement.
- Les règles de concurrence et de prix de revente doivent être examinées juridiquement.
- Les comparateurs publics accélèrent la perception d’incohérence même sur des packs différents.
Références
Travaux mobilisés.
- Coughlan, A. T. et al. (2006), Marketing Channels.
- Chiang, W. K., Chhajed, D. & Hess, J. D. (2003), « Direct Marketing, Indirect Profits », Management Science.
- Zettelmeyer, F. (2000), « Expanding to the Internet », Journal of Industrial Economics.