Ein nützliches Sortiment ermöglicht unterschiedlichen Segmenten eine Selbstselektion.
Ein nützliches Sortiment ermöglicht unterschiedlichen Segmenten eine Selbstselektion. Ein Produkt, das einen Anwendungsfall dupliziert, Verkäufe von einem benachbarten Angebot verlagert und Aufwand für Prognosen, Lager, Vertrieb oder Support verursacht, kann trotz positiver Stückmarge Wert vernichten. Maßgeblich ist der Portfoliobeitrag nach Migration und vermeidbarer Komplexität, nicht der isolierte Umsatz.
Entscheidung.
Beibehalten, zusammenführen oder streichen – nach dem tatsächlich zusätzlichen Beitrag und dem Wert der Wahlmöglichkeit. Ordnen Sie jedes Produkt Segment, Job, Servicelevel und einem beobachtbaren Kaufgrund zu. Ermitteln Sie Nettopreis, variable und Kanalkosten, Service und vermeidbare Komplexität auf einem gemeinsamen Zeithorizont. Trennen Sie anschließend übertragene Verkäufe, Wettbewerbsverluste und aufgegebene Nachfrage und testen Sie das Zielsortiment.
Rechenbeispiel.
Zwei Randprodukte liefern 96 T€ Beitrag und 140 T€ vermeidbare Komplexität. Drei verbleibende Angebote übernehmen 68 T€ Beitrag: 140 T€ + 68 T€ − 96 T€ = +112 T€. Der Rückzug ist nur vorteilhaft, wenn die verbleibenden Angebote das Volumen ohne Service- oder Preisverlust aufnehmen; ein regionaler Pilot prüft die Migration.
Prüfungen und Grenzen.
Jedes Produkt benötigt einen eigenen, beobachtbaren Kaufgrund; angesetzte Komplexitätskosten müssen tatsächlich entfallen; das Zielsortiment muss Prioritätssegmente weiter abdecken. Historien können schlecht verfügbare Produkte unterschätzen, eine Streichung kann Abhängigkeiten erhöhen, und ein kurzer Pilot erfasst Loyalitäts- und Referenzpreiseffekte nicht immer.
Ressourcen und Quellen.
Modell zur Sortimentsrationalisierung herunterladen. Weiterführend: interne Transfers messen, Angebotsstufen neu aufbauen, Produkt-Preis-Kohärenz prüfen. Quellen: Quelch & Kenny (1994); Kekre & Srinivasan (1990); Lancaster (1990).