Titolo: Nuovo canale: calcolare l’incremento dopo trasferimento e dipendenza.
Titolo:
Nuovo canale: calcolare l’incremento dopo trasferimento e dipendenza.
Descrizione:
Business case completo per valutare un nuovo canale di distribuzione dopo commissione, trasferimento, resi, servizio e costi di uscita.
Risposta:
Un nuovo canale crea valore solo se aggiunge domanda o qualità di servizio realmente aggiuntiva dopo commissione, resi, costi operativi, trasferimento dai canali esistenti e dipendenza contrattuale. Il fatturato lordo non misura né incremento né contribuzione.
Metodo e decisione:
Dichiarare zone, query, segmenti o occasioni che il canale deve aggiungere: è la promessa da verificare. Valorizzare vendite nuove, sottrarre la contribuzione persa nei trasferimenti e aggiungere tutti i costi variabili e fissi attivati. Campionare prodotti, zone e periodi ordinari, non solo le referenze migliori. Condizionare ogni estensione a soglie di contribuzione, domanda nuova, qualità del servizio e concentrazione. Testare e poi estendere solo se contribuzione netta, domanda nuova e capacità di uscita restano favorevoli su unità rappresentative.
Esempio calcolato:
Un marketplace prevede 1,4 M€ di vendite, di cui il 30% trasferito dal sito diretto. Il margine prodotto sul ricavo davvero aggiuntivo è 45%, la commissione 18% su tutte le vendite, resi e servizio costano 72.000 € e integrazione ammortizzata 60.000 €. Ricavo aggiuntivo: 1,4 M€ × 70% = 980.000 €. Margine prodotto: 441.000 €. Commissione: 252.000 €. Dopo 72.000 € di servizio e 60.000 € fissi, contribuzione netta = 57.000 €. Non giustifica ancora un rollout nazionale. Il pilota deve confermare il trasferimento, ridurre i resi e verificare domanda nuova oltre il 70% delle vendite.
Limiti:
I clienti possono scoprire in un canale e comprare in un altro, complicando la stima del trasferimento. Effetti di copertura e notorietà possono emergere dopo il pilota. Condizioni commerciali possono cambiare con il volume e rendere non rappresentativo un piccolo test.