Una strategia distributiva non è una somma di canali.
Una strategia distributiva non è una somma di canali. L'architettura diretta, indiretta o ibrida stabilisce chi vende, serve e detiene la relazione con il cliente e le regole di coesistenza. Il diretto aumenta il controllo ma trasferisce acquisizione, logistica, servizio e investimento all'impresa. L'indiretto offre copertura, credibilità o velocità in cambio di margine, dati e parte del controllo. La scelta deve unire intensità di copertura, ruolo dell'intermediario, economia completa, rischio di cannibalizzazione e condizioni di uscita.
Decisione.
Scegliete architettura diretta, indiretta o ibrida, assegnate un ruolo a ogni canale e fissate salvaguardie per un portafoglio redditizio, coerente e reversibile. Separate acquisizione, transazione, consegna, consulenza, servizio e fidelizzazione; definite copertura intensiva, selettiva o esclusiva per territorio e segmento; confrontate prezzo netto, commissione, acquisizione, logistica, scorte, resi, servizio, costi fissi e capitale circolante sullo stesso orizzonte. Documentate prezzo, assortimento, promozione, attribuzione, condivisione dati e trattamento partner, con segnale di conflitto, soglia di contributo, responsabile, revisione e uscita per canale.
Esempio calcolato.
Un canale indiretto genera 152 mila € annui di contributo. Un canale diretto produce 80,6 mila € dopo acquisizione, logistica, servizio e costi fissi, con accesso ai dati valutato 90 mila €. Sottraendo 45 mila € di rischio di conflitto e trasferimento, il valore diretto corretto è 125,6 mila €, ancora 26,4 mila € inferiore. Il partner resta principale; il diretto diventa un pilota delimitato su un segmento misurabile.
Controlli e limiti.
Confrontate ruoli, territori e orizzonti equivalenti; i dati cliente valgono solo con accesso, consenso e capacità di attivazione; il conflitto richiede un'azione documentata. I punteggi di controllo e velocità dipendono da capacità osservate; i costi di coordinamento ibrido possono sfuggire a conti separati; una vendita trasferita non è crescita incrementale.