Una estrategia de distribución no consiste en acumular canales.
Una estrategia de distribución no consiste en acumular canales. La arquitectura directa, indirecta o híbrida decide quién vende, atiende y posee la relación con el cliente, y las reglas de coexistencia. Lo directo aumenta el control pero traslada adquisición, logística, servicio e inversión a la empresa. Lo indirecto aporta cobertura, credibilidad o velocidad a cambio de margen, datos y control. La elección articula intensidad de cobertura, rol del intermediario, economía completa, riesgo de canibalización y condiciones de salida.
Decisión.
Elija arquitectura directa, indirecta o híbrida, asigne un rol a cada canal y fije salvaguardas para una cartera rentable, coherente y reversible. Separe adquisición, transacción, entrega, consejo, servicio y fidelización; defina cobertura intensiva, selectiva o exclusiva por territorio y segmento; compare precio neto, comisión, adquisición, logística, inventario, devoluciones, servicio, costes fijos y fondo de maniobra en el mismo horizonte. Documente precio, surtido, promoción, atribución, intercambio de datos y trato a socios, con señal de conflicto, umbral de contribución, responsable, fecha de revisión y salida por canal.
Ejemplo calculado.
Un canal indirecto genera 152 mil € anuales de contribución. Uno directo produce 80,6 mil € tras adquisición, logística, servicio y costes fijos, con acceso a datos valorado en 90 mil €. Tras deducir 45 mil € de riesgo de conflicto y transferencia, el valor directo ajustado es 125,6 mil €, aún 26,4 mil € inferior. El socio sigue principal; el directo es un piloto acotado donde se miden contribución, datos y servicio.
Controles y límites.
Compare mismo rol, territorio y horizonte; los datos solo valen con acceso, consentimiento y activación; el conflicto exige una acción documentada. Las puntuaciones de control y velocidad dependen de capacidades observadas; la coordinación híbrida puede faltar en cuentas separadas; una venta desplazada no es crecimiento incremental.